SPONSORING

[Dariusz Meiser]

Chcę podzielić się z Wami moimi doświadczeniami w zdobywaniu sponsorów na górskie wyjazdy. Dwa razy udało mi się uzyskać dofinansowanie wyjazdów w Alpy a kwoty były dość konkretne – bez tego dodatkowego zastrzyku gotówki raczej nie miałbym szans pojechać.
Dużo przeszedłem i sporo musiałem się namęczyć, aby pieniądze sponsora wpłynęły na konto. Mam zatem nadzieję, że moje porady pomogą tym z Was, którzy będą próbowali pozyskać sponsora na realizację swojej pasji.

1. Podstawowa sprawa - zasady

Jak wszyscy dobrze wiemy – w biznesie nie ma sentymentów i nic za darmo nie dostaniemy. Należy zatem dobrze przemyśleć, co możemy zaoferować sponsorowi w zamian za dofinansowanie. Postawmy się przez chwilę na miejscu sponsora i zastanówmy się, co przekonałyby nas, jako potencjalnego sponsora do wyłożenia pieniędzy na wyprawę górską.
Jeżeli nie mamy wyrobionego nazwiska jest nam dużo trudniej – nikt z nas (jak na razie) nie jest Kingą Baranowską, Piotrem Pustelnikiem czy Marcinem Miotkiem, ale pamiętajcie - oni też kiedyś zaczynali od zera.
Praktycznie jedyne co możemy sponsorowi zaoferować w zamian za dofinansowanie to zdjęcia reklamowe z bannerem lub produktem sponsora na szczycie, oklejenie się i „oszycie” logiem sponsora. Wielcy też tak funkcjonują – vide Kinga Baranowska i Immunocal.

Do rozmowy ze sponsorem należy się zatem solidnie przygotować – stworzyć sobie portfolio, czyli wybrać najlepsze ze swoich dotychczasowych zdjęć, umieścić w ładnym albumie, przygotować krótki (kilkanaście fotek) pokaz zdjęć na laptopie.
Jeżeli nie mamy takich zdjęć, albo nie potrafimy ich robić to należy wrócić do samego początku i zastanowić się, co innego można by sponsorowi zaoferować. Może przetestowanie jakiegoś jego produktu w trudnych górskich warunkach ?
W każdym razie z dobrymi zdjęciami będzie nam dużo łatwiej.

2. Wybór sponsora

Tutaj sprawa wymaga głębokiego namysłu. Liczy się też intuicja a potrzeba też odrobiny szczęścia.
Nie należy wybierać malutkich firm, gdzie właściciel liczy każdy grosz a marketing i reklama są często traktowane jako „dojarka pieniędzy”.
Trudno też uderzać do dużych międzynarodowych korporacji, gdzie kontrakty sponsorskie zawierane są z zawodowcami, opiewają na poważne kwoty i obowiązują przez wiele lat (np. koncerny motoryzacyjne).
Dobre są średniej wielkości firmy, gdzie nie będzie problemem umówienie się z Prezesem lub Dyrektorem ds. Marketingu a kwoty rzędu pojedynczych-kilku tysięcy PLN nie wywołują popłochu.

Kolejną bardzo ważną sprawą jest branża, w której działa sponsor. Na przykład producent osprzętu do żaglówek, błotników samochodowych czy kostiumów dla płetwonurków raczej nie będzie zainteresowany tematyką górską. Ale na przykład lokalny producent jogurtów czy twarogu być może skusi się „alpejską bielą”.
Ja za pierwszym razem wybrałem producenta urządzeń elektronicznych (kasy fiskalne), gdzie oprócz zdjęć można było reklamowo podkreślić walor przetestowania tego sprzętu w trudnych warunkach atmosferycznych.
Za drugim razem sponsorował mnie izraelski (z oddziałem w Polsce) producent profesjonalnych narzędzi do automatów tokarskich, frezarek, centrów obróbczych (wiertła, frezy, oprawki narzędziowe, płytki skrawające itp.).

3. Kwota sponsoringu

Jest to kwestia najbardziej delikatna i wymagająca dobrego wyważenia. Należy z jednej strony precyzyjnie określić nasze potrzeby, a z drugiej dopasować je do możliwości sponsora. Warto dobrze zapoznać się z potencjalnym sponsorem przeglądając jego strony internetowe, spróbować się dowiedzieć, czy kiedyś już kogoś nie sponsorował. Im więcej wiemy, tym będzie nam łatwiej rozmawiać.

Kolejną sprawą jest to, czy szukamy kilku sponsorów, czy jednego na wyłączność – wtedy ordynujemy kwotę dużo wyższą (ale do strawienia dla sponsora).
Warto przygotować sobie kwotę minimalną, poniżej której nie zgadzamy się na podpisanie umowy – przyda się podczas negocjacji.

Warto też przygotować sobie argumentację, dlaczego oczekujemy właśnie takiej kwoty – np. podanie kosztów podróży, noclegów (dla „schroniskowców” jak ja), parkingów, wyliczenie kosztów sprzętu w który trzeba zainwestować lub co jakiś czas odświeżać, bo ulega zużyciu itp.
Im więcej będziemy mieli argumentów „finansowych” tym łatwiejsza (dla nas) będzie rozmowa.

4. Umowa

Możemy negocjować godzinami, ale prawnie wiążące jest jedynie to co na papierze.
Trzeba zatem poświęcić bardzo dużo czasu na skonstruowanie umowy sponsoringowej, którą przedstawimy sponsorowi. Jest to dla nas dużym plusem (również wizerunkowym w oczach sponsora) gdy podczas rozmowy zaproponujemy taką ramową (ale jak najbardziej szczegółową) umowę.

Należy pamiętać o kilku ważnych sprawach:

Po pierwsze, co oczywiste, umowa musi być zgodna z obowiązującymi przepisami prawnymi.

Należy unikać jednoznacznej deklaracji o wejściu na dany szczyt – nie możemy przecież na 100% zagwarantować, że wejdziemy np. na Matterhorn. Nie wszystko od nas przecież zależy !!!
Gdy taki zapis znajdzie się w umowie, a na szczyt nie wejdziemy, może to być podstawą do żądania zwrotu pieniędzy przez sponsora.

Należy pomyśleć oczywiście o zabezpieczeniu interesów sponsora (będzie to bardzo mile widziane), ale w sposób dla nas bezpieczny. Jeżeli nie zrobimy tego my, na pewno taki zapis umieści sponsor, ale wtedy na warunkach mniej dla nas korzystnych, a tego przecież nie chcemy.
Kłania się trudna sztuka negocjacji.
Najlepiej napisać, że sponsorowana będzie „wyprawa” w konkretny masyw górski w określonym terminie. A zwrot pieniędzy przysługuje sponsorowi, jeżeli wyprawa nie dojdzie do skutku.
I ani słowa o wchodzeniu na szczyt.

W miarę dokładnie określamy nasze zobowiązania wobec sponsora – np. wykonanie dla wyłącznej dyspozycji sponsora serii (np. minimum 100 ujęć) zdjęć reklamowych z bannerem, umieszczenie loga sponsora na sprzęcie i ubiorze sponsorowanego, wykonanie serii (min. 50 ujęć) zdjęć krajobrazowych bez elementów reklamowych i bez sponsorowanego do innych celów sponsora (strony internetowe, kalendarze, ulotki itp.).
I znowu – najlepiej nic nie pisać o zdjęciach na szczycie, bo jak nie uda się wejść to ich po prostu nie zrobimy.

Ja zobowiązuję się jeszcze do przeprowadzenia (w oddzielnie umówionym terminie i miejscu) prelekcji górskiej z pokazem zdjęć na rzecz sponsora, np. podczas targów, konferencji, prezentacji reklamowej lub spotkania z klientami sponsora.


To z grubsza wszystko.
Mam nadzieję, że moje doświadczenia pomogą Wam w rozmowach ze sponsorami.
Jeżeli ktoś chciałby zobaczyć taki wzór opracowanej przez mnie umowy sponsorskiej (zadziałała bez poprawek dwa razy) to proszę o kontakt na PW.

[heathcliff]

Dariuszu miło z Twojej strony że masz taką chęć pomocy dla ludzi.
Doświadczenie w tej kwesti niwątpliwie jest potrzebne, podziekować tylko za bezinteresowną pomoc

[Pati]

Z tego co pamiętam, to w którejś relacji bodajże PiotrP pisał coś o sponsoringu,
bo takwy udało mu się uzyskać. Co by nie było informacje na pewno sie przydadzą, dobry temat.

[Anonymous]

Ja za pierwszym razem wybrałem producenta urządzeń elektronicznych (kasy fiskalne), gdzie oprócz zdjęć można było reklamowo podkreślić walor przetestowania tego sprzętu w trudnych warunkach atmosferycznych.
Za drugim razem sponsorował mnie izraelski (z oddziałem w Polsce) producent profesjonalnych narzędzi do automatów tokarskich, frezarek, centrów obróbczych (wiertła, frezy, oprawki narzędziowe, płytki skrawające itp.).

Po pierwsze to gratulacje wiedzy, stopnia zorganizowania i dopracowania kwestii sponsoringu. Chciałem zapytać czy pieniądze pozyskałeś na jakąś trudną, alpinistyczną wyprawę czy bardziej na trekking wysokogórski w pięknym terenie? I czy im ambitniejszy cel (cele) tym większa szasna na pozyskanie sponsora i dobrej sumy - czy też jeżeli właściciel nie jest związany z górami (firma niewspinaczkowa) to np. wycieczka typu Breithorn i Pollux z Clein Matterhornu, a Grań Peutery Integral na Blancu nie przedstawią dla niego tej zasadniczej różnicy nawet po próbie wytłumaczenia trudności przedsięwzięcia? Czy słowa typu "korona" (np. próba korony Alp w 4 miechy) / próba rekordu / łańcuchówka otwierają więcej drzwi?

[Dariusz Meiser]

Po pierwsze to gratulacje wiedzy, stopnia zorganizowania i dopracowania kwestii sponsoringu. Chciałem zapytać czy pieniądze pozyskałeś na jakąś trudną, alpinistyczną wyprawę czy bardziej na trekking wysokogórski w pięknym terenie? I czy im ambitniejszy cel (cele) tym większa szasna na pozyskanie sponsora i dobrej sumy - czy też jeżeli właściciel nie jest związany z górami (firma niewspinaczkowa) to np. wycieczka typu Breithorn i Pollux z Clein Matterhornu, a Grań Peutery Integral na Blancu nie przedstawią dla niego tej zasadniczej różnicy nawet po próbie wytłumaczenia trudności przedsięwzięcia? Czy słowa typu "korona" (np. próba korony Alp w 4 miechy) / próba rekordu / łańcuchówka otwierają więcej drzwi?

Dziękuję za uznanie
Cóż - moje wysokogórskie wyjazdy w Alpy trudno nazwać "poważnymi i trudnymi" alpinistycznymi wyprawami.
Wprawdzie wszedłem na 7 czterotysięczników w trzy sezony, ale wchodzimy raczej drogami normalnymi.
Nie próbowałem bardzo ambitnych przedsięwzięć, ale uważam, że jakieś ekstremalne tematy raczej nie pomogą w pozyskaniu lepszej kwoty.
Generalnie sponsor (a zwłaszcza ten niezwiązany z branżą góską) jest zainteresowany po prostu dobrymi zdjęciami z logo swojej firmy.

Tu muszę się pochwalić, że wczoraj na Targach Maszynowych z branży metalowej w Sosnowcu firma sponsorująca mój tegoroczny wyjazd otrzymała nagrodę za wystrój stoiska, między innymi dzięki moim zdjęciom
Zatem podstawowe zadanie zostało spełnione z nawiązką i sponsor jest bardzo zadowolony

[Dariusz Meiser]

Jestem ciekawy czy komuś przydały się zamieszczone przeze mnie informacje.
Przypominam - wzorzec umowy sponsoringowej (sprawdzony przez prawników) mogę podesłać na PW.

[PiotrekP]

Darku to bardzo cenne informacje, zapewne komuś się przyda w momencie pozyskiwania FUNDUSZY.